| 奶粉銷售，三“問”搞定——奶粉實戰銷售技巧 |
| 發布日期：2020/2/16 發布者：佚名 共閱47039次 |
第1問：寶寶多大? 要點：作為奶粉銷售顧問，一定要主動關心寶寶，真誠與家長溝通，了解寶寶月齡，提醒寶寶成長特點等; 分析:寶寶多大，即寶寶月齡，直接決定了 ①奶粉的段位：1段、2段還是3段，避免了詢問寶寶吃那個段位等低級的問題。 ②是否可以主動推薦奶粉，6個月以內建議母乳喂養，不宜主動推薦奶粉，須先確定顧客沒有母乳或母乳不足，6個月以上可以主動推薦。 ③是否適合換品牌：6個月以下寶寶從發育情況看也不宜更換奶粉，畢竟腸道比較脆弱，而1歲以上的寶寶腸道較好，適應更換奶粉，可以找到適合自己的奶粉。 ④寶寶的成長特點及推薦奶粉的側重點：6個月左右的寶寶免疫力比較低，因為從母體帶出的抗力減到最弱，而自身合成的抗力可能還不完備，此時轉牌，適宜推薦促進寶寶免疫力成分的奶粉。1歲以上的寶寶腸胃相對較好，比較容易適應奶粉。 第2問：寶寶吃什么? 要點：作為奶粉銷售顧問，一定要主動詢問，探尋寶寶吃的什么，為奶粉推薦或銷售儲備好基礎信息。 分析：寶寶吃的什么,無非就是如下選擇題：母乳或者奶粉，進口或者國產，牛奶或者羊奶，然后具體到品牌，顧客可能一步到位地說明了品牌，但也許顧客需要店員的一步步提示，這個信息直接決定了。 ①推薦哪個類別的奶粉更容易接受：寶寶吃進口的自然更容易接受進口，吃羊奶自然更容易接受羊奶，吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良則容易更換至正常型奶粉。做優秀導購，關注奶粉與銷售。 ②推薦哪個價位的更容易接受：既有品牌的價格基本上決定了可選品牌的價格，不會有太大的區別，有太大的區別即使選擇了也不長久。 ③推薦自有品牌的難易程度：顧客選擇的是知名度較低的品牌，則更容易接受自有品牌，更容易成交。 第3問：寶寶吃(長)得怎么樣? 要點：任何產品，不可能做到100%的滿意，其實也不會有100%的不滿意，通過此問進一步明確需求，做好奶粉推薦或銷售的引導。 分析:吃奶粉，寶寶成長好才是硬道理。吃奶粉時，寶寶成長狀態如何？是否適應該奶粉？有無腸道不良反應（上火、便秘、腹瀉、大便白色等）？身體狀況如何？等至關重要，直接決定了 ①顧客的游離程度，是否容易轉牌：顧客吃得不好，自然是要轉牌的，只是這種需求的挖掘罷了，顧客吃得好，自然就更傾向于繼續吃。做優秀導購，關注奶粉與銷售。 ②找出差異化優點有效進行轉牌：如顧客對奶粉消化很好而容易感冒，則應該考慮免疫型奶粉等。 也許你還要問是否添加輔食、是否缺微量元素等，大可不必在這方面花費時間了，孕嬰店員只有知道了寶寶的月齡大小，目前的喂哺情況以及成長情況，才有資格和發言權去給家長推薦奶粉，也才會推薦奶粉。做優秀導購,關注奶粉與銷售。此外，重點提醒大家不要把短暫的銷售溝通時間給浪費掉啦，要簡潔明了地切入主題，找出顧客的需求關鍵信息，同時忌貪心，想做大的連帶銷售，問東問西。 記住，賣奶粉就是賣奶粉，所謂的連帶銷售都是后面的事情，準確地說是你確定了奶粉能夠成交之后去的事情，不要盲目地把商品都“點個數”給你的顧客，沖淡了顧客的商品記憶不說，還可能嚇著顧客。 來源：內參大明君 |
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