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　　隨著消費(fèi)升級(jí)和母嬰行業(yè)的進(jìn)化，上游品牌商在追求規(guī)模效益，中游渠道商和實(shí)體店成立聯(lián)盟抱團(tuán)取暖，下游消費(fèi)者越來(lái)越“精明”，母嬰店在行業(yè)的洪流中如何與時(shí)俱進(jìn)？本文為您詳細(xì)講解。

　　一、話(huà)一話(huà)行業(yè)大趨勢(shì)

　　品牌方：上游品牌商之爭(zhēng)，馬太效應(yīng)

　　零售行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈包括上游的品牌方，下游的消費(fèi)者，中游的母嬰店和個(gè)人的渠道商。整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上、中、下游整體的變化和趨勢(shì)，左右著整個(gè)大趨勢(shì)的形勢(shì)。 奶粉新政過(guò)濾掉大部分的中小品牌，迫使品牌方回到同一維度內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，品牌開(kāi)始在各地成立一些大的合伙分公司，進(jìn)行品牌的深度分銷(xiāo)。

　　各大品牌間派系林立，伊利系、蒙牛雅士利系、飛鶴系、恒天然貝因美系、達(dá)能系、雅培系、雀巢惠氏系、合生元系、澳優(yōu)系等。這些存在很久的派系會(huì)占據(jù)市場(chǎng)上的大部分份額，而且份額會(huì)被這些大品牌吃得越來(lái)越多，小品牌市場(chǎng)份額在減少的同時(shí)在開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)。奶粉新政，協(xié)同消費(fèi)升級(jí)和“馬太效應(yīng)”都會(huì)加快固化品牌的階級(jí)梯隊(duì)。培養(yǎng)信任感和品牌力是減輕顧客體驗(yàn)成本和風(fēng)險(xiǎn)成本的有力方式，從考慮品牌方的源頭來(lái)看，這個(gè)邏輯要回到消費(fèi)者本身。消費(fèi)者會(huì)考慮選擇門(mén)店消費(fèi)，原因在于實(shí)體店的產(chǎn)品可以真實(shí)的觸摸到，感受到，在做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)可以降低風(fēng)險(xiǎn)成本。 業(yè)內(nèi)有一個(gè)衡量顧客對(duì)取得（購(gòu)買(mǎi)）某件商品所認(rèn)定的代價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，顧客商品消費(fèi)總成本的公式是： 顧客商品消費(fèi)總成本=商品成本+時(shí)間成本+物流成本+體驗(yàn)成本+風(fēng)險(xiǎn)成本。

　　很顯然，奶粉這個(gè)品類(lèi)和母嬰類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)特性，本身有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)成本在里面。伴隨著消費(fèi)升級(jí)和顧客對(duì)于未來(lái)品質(zhì)生活的追求，決定了顧客消費(fèi)總成本當(dāng)中“體驗(yàn)成本和風(fēng)險(xiǎn)成本”遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于商品成本。

　　對(duì)于很多品牌商來(lái)說(shuō)，整體思路是培養(yǎng)一個(gè)性感的品牌力，減輕消費(fèi)者體驗(yàn)成本和風(fēng)險(xiǎn)成本，消除消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的顧慮，這個(gè)是正物質(zhì)，還有一條偏物質(zhì)。對(duì)于很多品牌商來(lái)說(shuō)，可能不具備成熟的品牌力，財(cái)力也不夠，解決的方法就是渠道向三四線(xiàn)城市下沉。

　　中國(guó)幅員遼闊，有很多中西部鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村的品牌敏感度相對(duì)較低，所以品牌可以試著往中西部農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)延伸拓展一下。前幾天我在一個(gè)群里看到，現(xiàn)在的一些中西部的三四線(xiàn)城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)，今年的生意比去年的生意差很多，可見(jiàn)在城市化不斷加劇的情況下，有很多三四線(xiàn)城市的人口是凈流出的。人口的流出肯定會(huì)帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題，就是當(dāng)?shù)刂皇Ｏ吕先撕托『⑦@些不具備消費(fèi)能力的人在消費(fèi)，生意肯定會(huì)受到影響。目前的二胎紅利并沒(méi)有釋放，宏觀的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是品牌商之間份額的競(jìng)爭(zhēng)、渠道之間的深耕，導(dǎo)致市場(chǎng)的容量保持在一定額度。很多中東部的三四線(xiàn)城市，目前偏向一個(gè)存量市場(chǎng)的聯(lián)合博弈，或許有些不具備品牌力的品牌，可以依靠中國(guó)幅員遼闊的特性，往更深地中西部和農(nóng)村發(fā)展，這些地區(qū)的品牌敏感度不是很高 。

　　渠道商：渠道場(chǎng)景分化

　　消費(fèi)者對(duì)于“多快好省、最懂我、最便捷、最可靠”等一系列購(gòu)物需求，催生了消費(fèi)場(chǎng)景化，消費(fèi)場(chǎng)景化催生了渠道的多元化。很多快消品門(mén)店和經(jīng)銷(xiāo)商，更多的是在做一些互相之間的整合以提高效率，廠(chǎng)家繼續(xù)打造規(guī)模效益，深耕三四線(xiàn)城市，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的要求越來(lái)越高，要求深度分銷(xiāo)之后整體效益的進(jìn)一步提升。

　　消費(fèi)者需求的變化，決定了渠道的發(fā)展。消費(fèi)者越來(lái)越有錢(qián)，需要更多的多快好省、更多便捷需求的滿(mǎn)足，這些需求決定了消費(fèi)方式差異化。比如說(shuō)，上班的時(shí)間跟下班的時(shí)間需求不一樣，一些一二線(xiàn)城市喜歡送貨上門(mén)，因?yàn)槿ベ?gòu)物的時(shí)間成本很高，在三四線(xiàn)城市可能就更喜歡去逛街。所以消費(fèi)者的一些變化促進(jìn)了整個(gè)渠道的多元化。 當(dāng)然，每個(gè)渠道在整個(gè)渠道多元化中扮演的角色不一樣。便宜是電子商務(wù)的一大特點(diǎn)，社區(qū)便利店最方便，這就是母嬰店開(kāi)在社區(qū)的主要原因，可以提供一站式家庭式購(gòu)物。

　　渠道的消費(fèi)場(chǎng)景價(jià)值決定了其存在價(jià)值

　　對(duì)于大多數(shù)綜合性母嬰店來(lái)說(shuō)，相對(duì)于大賣(mài)場(chǎng)更具有專(zhuān)業(yè)化的優(yōu)勢(shì)；大賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)是最高效，消費(fèi)者進(jìn)去很多東西都能買(mǎi)得到；購(gòu)物中心是一個(gè)兼具休閑與娛樂(lè)的場(chǎng)所。所以有句話(huà)叫做：決定你生死的是在你商圈附近有沒(méi)有滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，而且這個(gè)需求隨著時(shí)間的發(fā)展不斷在進(jìn)化，要求不斷變高。

　　這是尼爾森在2015年發(fā)布的一個(gè)奶粉全渠道數(shù)據(jù)，這說(shuō)明，線(xiàn)上和線(xiàn)下并一定是對(duì)立的，線(xiàn)下并不一定會(huì)被線(xiàn)上吞沒(méi)，雙方在場(chǎng)景消費(fèi)里面都有席位，所以offline（線(xiàn)下）并非天生完美，online（線(xiàn)上）方便也存在瑕疵。有人拿了風(fēng)投的錢(qián)，有人把渠道做的在線(xiàn)上和線(xiàn)下占有一定席位。商業(yè)本身會(huì)趨向于利，有了錢(qián)之后必然會(huì)為了增長(zhǎng)形成一定程度的壟斷，無(wú)論是線(xiàn)下去做線(xiàn)上的商城，還是線(xiàn)上去做線(xiàn)下的實(shí)體店，這些試圖做全渠道的事情，能不能成功現(xiàn)在也不好說(shuō)。先給大家分析下面這幾張圖。

　　第一張圖，可以看成是整個(gè)社會(huì)的協(xié)作，非常復(fù)雜。我有一個(gè)心得，但凡經(jīng)濟(jì)越來(lái)越繁榮，分工必然越來(lái)越細(xì)化，這是一個(gè)大趨勢(shì)。大的趨勢(shì)導(dǎo)致社會(huì)的協(xié)作系統(tǒng)越來(lái)越復(fù)雜，組織鏈條就越來(lái)越長(zhǎng)。農(nóng)耕時(shí)代的社會(huì)文明和工業(yè)時(shí)代的精神文明不斷被迭代，為什么大中型城市的城市化速度越來(lái)越加快？為什么要互聯(lián)互通？為什么企業(yè)要采取阿米巴的管理系統(tǒng)（阿米巴經(jīng)營(yíng)模式就是將整個(gè)公司分割成許多個(gè)被稱(chēng)為阿米巴的小型組織，每個(gè)小型組織都作為一個(gè)獨(dú)立的利潤(rùn)中心，按照小企業(yè)、小商店的方式進(jìn)行獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。）？都是為了適應(yīng)越來(lái)越復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)社會(huì)。

　　人的時(shí)間是有限的，人的整體的精力是有限的。對(duì)于復(fù)雜世界，我們想做到盡量的簡(jiǎn)單和可控，脫離不了一個(gè)具體的整合。所以這是一個(gè)對(duì)抗的時(shí)代。

　　對(duì)于母嬰店的一些心得我細(xì)化成幾點(diǎn)：

　　1、方向是實(shí)體+互聯(lián)，實(shí)體是基礎(chǔ)，互聯(lián)是強(qiáng)化實(shí)體的工具，主要目的是拓展自己生意的時(shí)空，給消費(fèi)者更多的空間；

　　2、背靠大樹(shù)好開(kāi)場(chǎng)，有些時(shí)候沒(méi)有資本支持玩不起來(lái)。放在三十年前改革開(kāi)放，創(chuàng)業(yè)空間一片空白，有原始積累的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在沒(méi)有足夠的資金撐不起場(chǎng)面；

　　3、品類(lèi)定位得精準(zhǔn)，三只松鼠~零食小吃，名創(chuàng)優(yōu)品~日用百貨，這都是超市放到渠道里面的變化，對(duì)于母嬰店來(lái)說(shuō)，能不能打造媽媽一站式放心購(gòu)物平臺(tái)是能不能生存的關(guān)鍵；

　　4、供應(yīng)鏈整合，創(chuàng)始人有資深行業(yè)背景，能很好整合資源；

　　5、得做成IP自帶流量，不出名沒(méi)人關(guān)注，做生意的人很多，不出名投資人不關(guān)注，消費(fèi)者不會(huì)買(mǎi)賬；

　　6、走一條可復(fù)制可規(guī)模化的道路打通從消費(fèi)者到經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店端甚至到廠(chǎng)家端的數(shù)據(jù)抓取和挖掘，打通物聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)，整體的效益提升才能得到更好的發(fā)展，譬如高鐵，服務(wù)快人一步；

　　7.精益創(chuàng)業(yè)，直營(yíng)起步，首先一定要先研究從0到1的步伐，走一條可復(fù)制可規(guī)�；牡缆�，打通數(shù)據(jù)，先強(qiáng)后大，然后從1到100，逐漸壯大。

　　母嬰店要謹(jǐn)慎的面對(duì)自己，根據(jù)自己的特色，強(qiáng)化場(chǎng)景角色，做更好的自己�？吹胶芏喟咐�，無(wú)論是線(xiàn)上拓展線(xiàn)下也好，還是線(xiàn)下拓展線(xiàn)上，還是各個(gè)渠道之間的一些互相吞并也好，最后發(fā)現(xiàn)資本的力量是對(duì)抗不了人性的，所謂的利益是不能跟人性抗?fàn)幍�。隨著經(jīng)濟(jì)越來(lái)越發(fā)達(dá)，分別心也越來(lái)越強(qiáng)，所以場(chǎng)景消費(fèi)的需求也越來(lái)越多，人性能不能抵抗？我持一個(gè)懷疑態(tài)度。 我們要的不一定是轉(zhuǎn)型而是升級(jí)，別人家的生意未必好做，線(xiàn)上渠道也是存量市場(chǎng)。

　　二、母嬰店升級(jí)的八項(xiàng)計(jì)劃

　　1、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整計(jì)劃

　　母嬰品類(lèi)很多，以前叫奶粉店，未來(lái)可能會(huì)叫童裝店，也有可能偏重于護(hù)理早教，何處落腳？在于你所服務(wù)的消費(fèi)者的需求。

　　每個(gè)母嬰店的類(lèi)目都有側(cè)重，奶粉紙尿褲屬于引流的產(chǎn)品，消費(fèi)頻次高一些，其他屬于粘性產(chǎn)品。很多三四線(xiàn)城市的母嬰店奶粉的比例達(dá)到50%-60%，未來(lái)是不是保持這個(gè)品類(lèi)比例？因?yàn)槲磥?lái)可能賣(mài)的產(chǎn)品越來(lái)越少了，母嬰店是要轉(zhuǎn)型還是根據(jù)消費(fèi)者的特點(diǎn)改變自己產(chǎn)品的類(lèi)目？ 同一緯度競(jìng)爭(zhēng)是好資源的戰(zhàn)爭(zhēng)，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)更多的干自己擅長(zhǎng)的事。

　　2、供應(yīng)鏈抱團(tuán)采購(gòu)計(jì)劃

　　很多母嬰店單打獨(dú)斗，價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有穩(wěn)定的貨源，得不到好的產(chǎn)品信息，容易被欺負(fù)。

　　今年母嬰實(shí)體零售有兩大趨勢(shì)：一方面，母嬰店聯(lián)盟平臺(tái)開(kāi)始出現(xiàn)，聯(lián)合博弈增強(qiáng)抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，幫助更多的門(mén)店存活下來(lái)；另一方面，很多連鎖門(mén)店主動(dòng)下沉到三四線(xiàn)，加快了開(kāi)店的步伐。

　　3、門(mén)店體驗(yàn)強(qiáng)化計(jì)劃

　　a.門(mén)店 整潔清爽；b.陳列密集，且讓顧客方便可尋；c.多樣化的POP，讓商品自己說(shuō)話(huà)；d.完善的功能分區(qū)（親子，休息，試衣）；e.引客區(qū)，讓顧客感受物美價(jià)廉；f.收銀臺(tái)展示小物件，隨手可得。所謂精益管理，就是做好每個(gè)細(xì)節(jié)。

　　4、商圈用戶(hù)分析計(jì)劃

　　消費(fèi)者方面的兩個(gè)維度：一個(gè)是時(shí)間的維度，一天的時(shí)間，周一到周五，節(jié)假日；一個(gè)是空間的維度，核心的步行圈，公交圈、開(kāi)車(chē)圈，這些消費(fèi)者是不一樣的。

　　洞悉數(shù)據(jù)背后有故事，以大賣(mài)場(chǎng)為例：（1）8:30-10:30，超市迎來(lái)約20％的顧客，九成是老年人，最?lèi)?ài)買(mǎi)鮮肉，雞蛋，蔬菜；（2）12:00-16:00，迎來(lái)少于20％顧客，但可能是有錢(qián)又閑的主；（3）18:00-20:00，迎來(lái)超五成的顧客，上班族全家出動(dòng)。數(shù)據(jù)指導(dǎo)很關(guān)鍵，要把數(shù)據(jù)本身進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，把周一到周五、節(jié)假日、早中晚都做出精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)。

　　5、門(mén)店服務(wù)上門(mén)計(jì)劃（客服能力）

　　有時(shí)候采訪(fǎng)實(shí)體店老板，了解到一種情況：很多時(shí)候他們拉來(lái)的顧客流失了，新顧客增長(zhǎng)得很慢。這種情況更多的是靠門(mén)店自身的提高，要做好很多服務(wù)的工作。一方面客戶(hù)流失很快，另一方面拉新成本很高，這就需要提升門(mén)店自身的客服能力，積累客戶(hù)。

　　如果一個(gè)人在淘寶的信用很好的話(huà)，退款程序會(huì)走得很快，淘寶店處理及時(shí)，又給消費(fèi)者良好的體驗(yàn)，這是一個(gè)相互促進(jìn)的過(guò)程。這是門(mén)店在服務(wù)方面需要學(xué)習(xí)改進(jìn)的地方。

　　6、育兒專(zhuān)家養(yǎng)成計(jì)化（母嬰店公司文化篇）

　　母嬰專(zhuān)家、母嬰顧問(wèn)，具備專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，能給予消費(fèi)者專(zhuān)業(yè)性的指導(dǎo)，讓員工、導(dǎo)購(gòu)在消費(fèi)者心中更有影響力，良好的企業(yè)文化讓員工有更多歸屬感，這是HR或者是公司的文化影響。

　　7、分店合伙人計(jì)劃（母嬰店公司利益機(jī)制分配，使人向善）

　　很多母嬰店開(kāi)了三五家，但是店長(zhǎng)仍是一個(gè)打工心態(tài)，導(dǎo)購(gòu)是臨時(shí)招聘上來(lái)的，老板賣(mài)貨跟著感覺(jué)走，員工賣(mài)貨也跟著感覺(jué)走，沒(méi)有體系沒(méi)有規(guī)章制度，就不能很好的說(shuō)服員工。

　　怎樣通過(guò)一個(gè)激勵(lì)的方式建立一個(gè)完善的體制？阿米巴管理系統(tǒng)是一個(gè)很好的管理典范，母嬰店老板可以引入嘗試一下。

　　8、管理系統(tǒng)升級(jí)計(jì)劃（母嬰店系統(tǒng)防范篇，防止作惡）

　　所謂的人性有兩方面，阿米巴的制度建設(shè)是讓人向善，有很多時(shí)候生意會(huì)失敗，是因?yàn)樽约簺](méi)有想好。另外，還要防止作惡，要有一個(gè)健全的信息化系統(tǒng)，而且管理系統(tǒng)要實(shí)時(shí)升級(jí)，適應(yīng)新的經(jīng)營(yíng)模式。

　　失控≈失�。簽槭裁瓷鈺�(huì)失��？因?yàn)槲覀冊(cè)仍O(shè)想的確定條件現(xiàn)在變成了不確定的變量，失控才會(huì)導(dǎo)致惡果。想要好結(jié)果就必須得主動(dòng)把控，所以我們才需要精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、科學(xué)管理、過(guò)程跟蹤和系統(tǒng)工具等保駕護(hù)航！