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　　擁有“O2O電商基因”的蘇寧紅孩子在2020年疫情嚴重影響零售業的大環境下，卻快人一步，線上線下生意做得“風生水起”。今年2月-3月，蘇寧紅孩子線上直播超過6000場，關注量突破1.3億人次，而社交分銷參與人數達到200萬量級的規模。疫情期取得如此驚人的數字，蘇寧紅孩子這匹“黑馬”的差異化在哪里？為此，我們專訪了蘇寧紅孩子總裁錢家祥先生。

　　蘇寧紅孩子總裁錢家祥先生

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　　多維度直播+大范圍推客

　　實現疫情期線上交易同比3倍增長

　　擁有成熟電商基因的蘇寧紅孩子，2018年就啟動了社交電商推客模式，2019年就迅速開始了線上直播和帶貨。疫情發生后，在以往扎實運營的基礎上，直播場次比之前翻升10倍以上。而推客更是在疫情的催生下，擴大化發展，實現了200萬以上量級的推客規模。

　　6000場直播、1.3億人次關注，離店消費占比超過70%

　　錢總介紹：“疫情期，尤其是整個2月份，當整個社會被按下暫定鍵的時候，蘇寧紅孩子團隊上下都非常忙，我們忙于打磨優化‘課堂直播+活動直播+帶貨直播’的組合拳營銷模式，在直播內容和模式都占優勢的基礎上，通過粉絲關系服務維系，把直播帶貨做的更豐富、更完善”。

　　當前，蘇寧紅孩子共推出三類直播：

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　　“健康學堂”知識講座直播

　　這是蘇寧紅孩子針對媽媽群體打造的媽媽課堂，作為母嬰門店傳統優勢活動，課堂邀請國內知名專家、組織2500名育嬰師、以及教育機構的老師等，講解孕產知識、防疫知識等內容，減輕疫情期備孕、育兒焦慮。從1月底到3月初，活動共舉辦近千場，吸引5000w人次用戶關注。

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　　“繽紛成長季”活動互動直播

　　這是蘇寧紅孩子針對親子家庭打造的到店互動體驗活動，發揮平臺優勢，把100多家合作的異業機構，同步搬到直播平臺，聯合在線開展教孩子做手工、學舞蹈、聽故事等此前合作的店內場景，針對不同人群，用特定的話題，增加消費者粘性。直播場次，同比線下同期增長10倍以上。

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　　日常帶貨直播

　　通過媽媽群體、親子家庭群體的互動打造私域流量池，蘇寧紅孩子聯合商家、品牌方開展帶貨直播，針對不同區域、不同門店、不同標簽人群，提供針對性直播主題方案，包括產品篩選、腳本規范、預熱技巧、加粉引入、交互設置、利益點激發等。目前累計直播5000場，8000w人次關注。

　　在這一系列“穩、準、狠”舉措的推動下，疫情期蘇寧紅孩子的直播帶貨效果超過預期，其中2月份環比1月份直播帶貨量攀升了二三十倍以上，同比19年實現了300%的增長。錢總分享說：“帶貨效果最好的品類是童裝、生活用品，以及模型、益智類玩具。比如說，生活日用品類，與膳魔師合作的學飲杯一場直播銷售了8000 套；火爆抖音的電動魚，三天直播賣了5萬條，帶貨效果不言而喻”。

　　推客分銷規模達200w量級以上，月度最高傭金額達5.8萬

　　蘇寧是全品類經營，全渠道運營全球化拓展的零售平臺，借助蘇寧的資源和優勢，蘇寧紅孩子的推客形式通過對場景與消費需求的單元化、網格化分類，實現了對流量的精細化運營。

　　錢總說：“推客是一個多方共贏的0風險、0門檻商業模式，用戶以種草形式將商品分享到社交圈，也即將消費場景下沉到私域流量圈，交易達成后即可賺取傭金”。

　　蘇寧紅孩子推客包括內部員工和外部推客兩種，現如今，僅內部推客人數就高達10萬，其中母嬰系統占比3成。而外部推客范圍更廣，包含早教、培訓、月子中心等眾多合作機構員工，以及用戶群體。當談及推客帶來的銷售效應時，錢總總結說道：“ 2月份員工使用推客推廣最高傭金額可達5.8萬，平均月收入4000左右，而外部推客現如今已有200萬以上的用戶加入，產生的銷售量級更大”。

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　　專業物流團隊和43個中心倉

　　確保社區半日達、同城次日達“無接觸配送”

　　“無接觸配送”不是一句空話，各環節密切配合才能體現好服務

　　依靠蘇寧強大的物流體系，蘇寧紅孩子線上電商擁有43個中心倉來為消費者服務，近200家線下門店都在周邊區域、門店以及社區附近擁有獨立的倉儲，90%的訂單量實現了社區半日達、倉庫次日達。

　　錢總說：“配送是接觸顧客的最后一關，也是關鍵的一關，只有各環節密切配合，顧客才能擁有好的服務體驗”。

　　在“無接觸配送”方面，蘇寧紅孩子更加專業系統化。首先，在眾多社區設立的儲物柜及聯合其他物流公司共用儲物柜，這次發揮了獨有優勢，讓用戶更放心。其次，為了確保萬無一失，蘇寧紅孩子在出貨時、送貨前、送達前等各個時間節點，如何與消費者溝通，確保商品送達，都有一套標準的流程和話術支撐，并嫻熟運用到技術端和配送端等。

　　首嘗“共享就業”模式，解決物流配送運力不足難題

　　錢總說：“疫情期，因為線上業務的激增，對我們原有的物流運力挑戰加大，員工全部上手送貨，再加上蘇寧物流的配送，還是人手不夠用，配送超過預期。基于互聯網思維，我們快速的嘗試啟動了‘共享就業’這種新模式，幫助我們加大配送、升級無接觸配送服務”。

　　蘇寧紅孩子從2月6日開通共享就業報名通道，2月中下旬已有超過1000個騎手報名參與，通過線下近200家門店向消費者提供3公里范圍內“最快1小時達”配送。同時，還采取了“配送雙保險”:為了確保騎手的健康狀況，蘇寧紅孩子會定時監測騎手的體溫，一律要求佩戴口罩；為保證交付安全，工作人員在配送過程中，會首先電話聯系用戶確認收貨的方式，將包裹放置指定儲物柜，并通知用戶自行提取快遞，全程與客戶零接觸。

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　　線下門店做觸點

　　讓場景、業態、流量于線上融合

　　延展服務線

　　針對疫情所帶來的影響，蘇寧紅孩子發揮線上線下融合的優勢，依托蘇寧旗下蘇寧易購、家樂福、蘇寧小店等渠道的支持，蘇寧紅孩子不斷實現模式打通和融合。

　　蘇寧紅孩子母嬰服務聯盟，淋漓極致地展現了蘇寧產業融合的魅力。目前，蘇寧紅孩子正在積極開放異業機構成立服務聯盟，雙方將實現會員權益打通、用戶資源共享、品牌聯合發聲，實現站內站外的流量共享。作為蘇寧易購今年重磅推出的到家服務“隨時會員”，基于蘇寧多場景、多業態、線上線下融合的輕量版會員產品，包含五大權益：現金券、優先搶購、會員日專屬優惠、蘇寧生活幫專屬折扣、寄件優惠券等，也將作為核心資源流量，注入蘇寧紅孩子母嬰服務聯盟當中。

　　錢總說：“蘇寧紅孩子會更加注重服務場景的融合，門店并不是唯一的獲客模式，主要是做好線上客流承接，把線下門店的場景延展到線上，把門店做為一個觸點，把周邊的場景、業態和流量都融合起來，讓線上場景化、線下門店互聯網化，在聚焦消費者多種場景需求的基礎上，隨時提供個性化、品質化的產品和服務，只有這樣，用戶才不至于離我們很遠”。